Pourquoi et comment un configurateur CPQ connecté à SAP peut booster vos ventes, et profiter à toute l’entreprise !
Toute société qui souhaite croître et assurer sa pérennité doit pouvoir tisser des liens étroits avec ses clients, en leur délivrant notamment des devis exacts, potentiellement complexes mais lisibles, et ce dans les plus brefs délais. Bien sûr, en disposant d’un ERP de premier plan tel que SAP, vous avez mis toutes les chances de succès de votre côté en ce qui concerne la planification des ressources.
Néanmoins, ce ne sera pas suffisant par rapport à la problématique « CQP » – sur laquelle nous allons revenir plus en détail, qui exige de disposer d’un logiciel ad hoc. Une chose est sûre, lorsque vous aurez fini de lire ce contenu, vous vous précipiterez pour déployer cet outil au sein de votre structure et pour le connecter à SAP.
Vous avez dit « CPQ » ?
Pour les quelques initiés, le terme de CPQ induit tout un raisonnement derrière cet acronyme anglo-saxon signifie « Configure, Price, Quote », mais pour la plupart, le rôle de cet outil n’est pas toujours très clair. En particulier, la différence vis-à-vis d’un logiciel de devis « classique » paraît parfois difficile à expliciter. Or ce terme ne cesse de revenir sur le devant de la scène, et il était donc essentiel, avant d’aller plus loin, de définir plus précisément ce dont on parle
Un outil CPQ, pour « Configuration, Prix, Devis » dans la langue de Molière, doit permettre à ses utilisateurs de personnaliser facilement un produit ou une prestation quelconque, avant de lui associer une tarification, qui servira de base à la génération d’un devis.
En suivant quelques étapes rapides, avec un minimum de clics à chaque fois, un commercial ou un client pourra donc ajouter telle ou telle option, choisir telle ou telle spécificité, et lorsque cette configuration sera définie, le logiciel calculera automatiquement le prix à adopter pour cette solution vis-à-vis de chaque client. D’ailleurs, c’est dans ce cadre que l’on considère un tel Configurateur comme s’intégrant dans la gestion de la relation client.
Tout logiciel ayant un coût, il est parfaitement logique de s’interroger sur son utilité, ainsi que sur le retour sur investissement. Dans le cas présent, une statistique suffit à elle-seule à éclairer le débat : selon une étude menée pour Businesswire, les commerciaux ne passent environ qu’un tiers de leurs temps à décrocher de nouvelles commandes.
Pour le reste, ils sont accaparés par des tâches de compilation et de gestion des données, ainsi que par la gestion des devis et les échanges en interne nécessaires pour les obtenir, sans oublier de multiples manipulations manuelles, propices aux erreurs. Avec un logiciel de Configuration, la productivité du Commerce s’en trouvera considérablement améliorée, les équipes « Sales » ayant enfin davantage de temps pour … générer du chiffre d’affaires, tout simplement !
En parallèle, on peut légitimement parler de cercle vertueux, car lorsqu’un prospect / client recevra rapidement un devis personnalisé, abouti, et compréhensible, il sera d’autant plus aisé pour le Commerce de lui vanter les mérites plus subjectifs de la solution proposée. Lorsqu’une entreprise fait bonne impression en témoignant de son sérieux et de sa rigueur, les commerciaux savent « surfer » sur cette carte du professionnalisme.
Pour en revenir brièvement au logiciel de devis « traditionnel », il convient de préciser que ce type d’outil peine à générer des propositions complexes, alors même que, comme nous l’avons vu précédemment, les clients sont friands de configurations spécifiques à leurs besoins et à leurs profils respectifs
Un projet de configurateur synchronisé à SAP ?
Un logiciel centralisé et connecté à SAP, pour de nombreux atouts à la clé
Il ne viendrait à l’esprit de personne d’acquérir un outil de jardin sans comprendre à quoi il sert, ni comment l’utiliser pour atteindre les objectifs fixés. Toute proportion gardée, cela reste vrai dans l’univers de la digitalisation d’entreprise, car si vous optez pour un logiciel sans avoir préalablement pris connaissance de ses principales caractéristiques, il y a fort à parier que vous n’en tirerez pas le plein potentiel. Dès lors, voici les principaux éléments à garder à l’esprit
- En premier lieu, un tel logiciel doit être conçu pour simplifier ce qui est complexe, et automatiser ce qui est simple. Lorsqu’une entreprise lance un nouveau produit / service, elle sait ce qui est (ou n’est pas) possible avec la solution en question. Or c’est exactement ce cadre qui doit figurer dans le Configurateur, pour aboutir à une prestation valide – c’est-à-dire qui puisse réellement être délivrée au client – tout en autorisant autant d’options et de variations que possible.
- Ensuite, l’outil de Configuration va intégrer le coût des différents sous-ensembles (grâce aux données dans l’ERP SAP), aussi bien concernant la matière première et les composants que la main d’œuvre, sans oublier les besoins annexes pour la fabrication et/ou la livraison. Viendront alors s’appliquer les niveaux de marge souhaitée, soit sur chaque élément, soit de manière globale, et en tenant compte des éventuelles remises propres à tel ou tel client. Une gestion dégressive du prix en fonction du volume commandé constitue une autre solution envisageable
- Last but not least, le logiciel CPQ doit pouvoir passer d’une liste de prix à un tarif global pour la solution, telle que définie avec le prospect / client. Le degré de détail du devis en question dépendra également du besoin, car il varie bien entendu selon que l’on s’adresser à un particulier ou à un appel d’offres public. Il ne restera plus qu’à inclure, le cas échéant, la documentation « technico-juridique » et l’offre commerciale sera parfaitement complète, à la plus grande satisfaction de tous.
Une plus-value qui ne se limite pas au service commercial … à condition d’avoir des utilisateurs bien formés
Indiscutablement, un Configurateur facilitera la tâche des commerciaux et redonnera le sourire aux clients. Pour autant, l’équation CQP = Commerce est fausse, cet outil pouvant, à l’instar de votre ERP SAP, servir à toutes les parties prenantes dans la société.
On pense notamment ici au service Marketing, qui ne sera plus sollicité par les commerciaux pour savoir si telle ou telle combinaison d’options peut être réalisée : toutes les informations nécessaires se trouvant déjà dans l’outil. Autre exemple possible : le Contrôle de Gestion disposera d’une excellente visibilité sur les prestations vendues, et les marges auront été déterminées en amont, d’où un meilleur contrôle de la « M/CV » et, in fine, du Free Cash Flow.
Décloisonner l’information profitera à tous les départements, jusqu’au Juridique (pour vérifier les contrats incluant des taux de remise) ou à la Logistique (pour estimer des niveaux de vente en fonction des volumes de devis générés), etc. Néanmoins, il faut pour cela que l’ensemble des utilisateurs sachent se servir correctement de l’outil, ce qui implique deux choses :
- La première, que le logiciel soit simple à prendre en main ; qu’il soit performant est une excellente chose, mais si c’est une usine à gaz, il n’y a pas vraiment d’intérêt. Imaginez-vous sur un circuit, avec trois voitures devant vous – une compacte, classique, une Formule 1, et une voiture de sport. Dans laquelle pensez-vous faire le meilleur temps au tour sur un seul essai, sans apprentissage préalable ? Dans 99% des cas, ce sera avec la sportive, mais pas la Formule 1 – à moins, précisément, d’avoir reçu en amont l’entraînement nécessaire.
- La seconde, que les utilisateurs sachent parfaitement manipuler l’outil en fonctionn de leurs besoins. Pour la formation de vos équipes, nous conseillons généralement de choisir des « key users », qui sauront ensuite concevoir des modules simplifiés pour les personnes utilisant moins souvent l’outil
Un élément à ne pas négliger : disposer d’un configurateur à la fois adapté et parfaitement intégré avec SAP
Vos clients sont en quête de configurations personnalisables, pourquoi pas vous ? Dit autrement, si le logiciel CPQ est unique et centralisé, rien n’oblige à ce qu’il soit rigide et réfractaire aux évolutions ; bien au contraire, c’est vers un outil polyvalent et personnalisable qu’il convient de se tourner !
Votre entreprise peut opérer dans plusieurs secteurs d’activité distincts, ou avoir pour projet de le faire, or si la diversification n’est pas possible au sein du logiciel retenu, à quoi bon ? Plus globalement, une société a une histoire particulière, et des besoins qui ne sont pas exactement les mêmes que ceux de ses concurrentes, y compris dans le domaine de la gestion des offres « complexes », des règles tarifaires et des devis. Les différences en question peuvent être subtiles, mais plus votre Configurateur en tiendra compte, et plus efficacement il s’intégrera dans votre organisation existante.
Il en va de même en ce qui concerne la relation entre cet outil et SAP, car toute proportion gardée, c’est vers quelque chose de « fusionnel » qu’il faut tendre. Si les deux outils sont parfaitement interfacés, avec la bascule de l’un à l’autre quasi-imperceptible, alors l’effet combiné sera supérieur à la somme des parties. Pour reformuler, un logiciel CPQ efficace et correctement synchronisé boostera les atouts de votre ERP, et vice-versa.
Conclusion
Que le terme CPQ soit de plus en plus trendy n’est pas étonnant, et ce ne sont même que les prémisses d’un mouvement d’adoption beaucoup plus large de ce type d’outil par des entreprises de toutes tailles et de tous secteurs confondus. En effet, la personnalisation de l’offre et l’automatisation de la tarification et des devis revêt un caractère de plus en plus important aux yeux des clients. Dès lors, l’entreprise qui saura s’en accommoder au mieux disposera d’un atout concurrentiel majeur sur les autres.
