Salesforce connecté à votre configurateur CPQ pour aller plus loin
De quelle manière la présence d’un C.P.Q peut-il améliorer votre CRM ?
L’intégration d’un logiciel CPQ optimise plusieurs aspects de la gestion commerciale, notamment la création de devis précis et personnalisés, sans oublier la gestion des configurations qui incluent de très nombreuses combinaisons possibles. Les avantages-clés d’une telle intégration peuvent donc être résumer ainsi :
- Automatisation des devis : Les devis sont créés en temps réel en fonction des configurations du client ;
- Mise à jour instantanée des stocks : Les équipes commerciales savent toujours ce qui est disponible grâce à une synchronisation en temps réel ;
- Personnalisation accrue : Le C.P.Q permet de gérer des configurations produit complexes et de générer des offres sur mesure ;
- Tarification dynamique : Les prix sont mis à jour instantanément en fonction des ajustements faits dans le configurateur.
Fonctionnalités du Configurateur pour votre CRM
Le C.P.Q, en tant qu’outil dédié à la personnalisation et à la tarification, offre une série de fonctionnalités qui rendent le système CRM encore plus performant dans la gestion des ventes.
Dans ce cadre, les principales fonctionnalités à citer sont les suivantes :
- Gestion des variantes de produits : Le C.P.Q permet de configurer différents produits et services en tenant compte des options disponibles ;
- Règles de tarification : Intègre des règles tarifaires potentiellement complexes, basées sur des critères comme la quantité, les promotions, ou les remises (voire les majorations dans certains cas) ;
- Compatibilité des configurations : Évite les erreurs de configuration en imposant des règles strictes sur les combinaisons de produits ;
- Propositions automatisées : L’outil C.P.Q génère enfin des propositions commerciales complètes, incluant les devis bien sûr, mais aussi le détail des configurations personnalisées souhaitées par le client / prospect.
Amélioration de la collaboration commerciale
On a parfois l’impression que la synchronisation du C.P.Q avec l’outil de GRC (Gestion de la Relation Client) se limiterait à la gestion des devis, mais son champ d’application se révèle bien plus vast. Elle améliore aussi la collaboration entre les équipes de vente, les services techniques, et les clients :
- Partage instantané des informations : Toutes les équipes disposent des mêmes informations en temps réel ;
- Suivi des interactions clients : Les équipes commerciales suivent en temps réel l’évolution des devis et des configurations produits ;
- Gestion centralisée des données : Toutes les données relatives aux clients, aux devis, et aux configurations sont centralisées dans la CRM. Vos équipes ont donc un « socle commun », et à partir de ces informations, il apparait plus simple d’affiner la description de vos buyer persona.
Focus sur le processus de synchronisation en lui-même
Pour tirer pleinement parti des avantages offerts par l’intégration d’un configurateur CPQ dans Salesforce, il est essentiel de suivre un processus bien défini :
- Analyse des besoins : Pour cette première étape incontournavle, comprenez les besoins spécifiques de votre entreprise, et identifiez les produits ou services nécessitant des configurations complexes ;
- Choix du CPQ adapté : Il s’agit ici de sélectionner un logiciel compatible avec Salesforce, d’une part, et capable de répondre à vos exigences en termes de personnalisation et de gestion des devis, d’autre part ;
- Intégration technique : Pour la troisième étape, on arrive à la synchronisation proprement dite du CPQ avec l’outil CRM, ce qui nécessite plusieurs tests dans un environnement de pré-production ;
- Formation des équipes : Enfin, il convient de s’assurer que les équipes ont reçu tous les éléments nécessaires en amont de l’utilisation du CPQ, tout simplement pour qu’elles exploitent toutes ses fonctionnalités.
Les avantages attendus au niveau du « Sales Department »
L’intégration d’un CPQ libère du temps pour les équipes commerciales, qui peuvent alors se concentrer davantage sur les relations clients et moins sur les tâches administratives. Cela favorise une meilleure gestion des leads et donc un taux de transformation accru pour les opportunités qui se présentent. Concrètement, les atouts les plus significatifs sont listés ci-dessous :
- Automatisation des tâches répétitives : Comme nous l’avons vu précédemment, les devis, les configurations complexes, et les propositions commerciales sont générés automatiquement ;
- Réduction des erreurs : Les erreurs dans les devis ou les configurations sont éliminées grâce à la synchronisation des données en temps réel et au fait qu’elles sont manipulées par deux systèmes soigneusement conçus, sans intervention humaine ;
- Suivi des ventes : Les commerciaux peuvent garder un œil sur leurs performances grâce aux données précises collectées dans l’outil de GRC.
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Comment un C.P.Q améliore-t-il aussi l’expérience client ?
Un outil de configuration synchronisé avec Salesforce signifie que les entreprises deviennent capables de proposer une expérience client plus fluide et plus personnalisée. Il en résulte les éléments suivants :- Personnalisation accrue : Les clients peuvent configurer leurs produits ou services selon leurs besoins spécifiques, sans avoir besoin de recourir systématiquement à l’aide de quelqu’un d’extérieur à leur propre organisation ;
- Transparence des prix : Les prix sont calculés en temps réel en fonction des configurations choisies, garantissant ainsi une totale transparence, et l’on sait combien celle-ci est appréciée ;
- Gain de temps : Le processus de commande se révèle plus rapide, précisément grâce à la synchronisation en temps réel avec la CRM ;
- Suivi simplifié : Les clients peuvent suivre l’évolution de leur commande ou de leur devis directement via l’interface client de Salesforce.
Quelques cas d’usage pour l’intégration CPQ – Salesforce
L’intégration d’un CPQ dans Salesforce présente des avantages spécifiques dans plusieurs secteurs d’activité, nécessitant des configurations de produits particulièrement délicates à gérer. On pense ici par exemple à ces secteurs :- Technologie : Pour la vente d’équipements high-tech nécessitant une configuration très précise pour donner le résultat escompté de manière systématique ;
- Industrie automobile : Personnalisation de véhicules avec différentes options et finitions ;
- Services professionnels : Configuration d’offres de services complexes, telles que des abonnements ou des prestations sur mesure.
Comment surmonter les éventuels défis d’intégration ?
Le fait de synchroniser un C.P.Q avec votre CRM présente certains défis techniques indénaibles, mais ils peuvent être surmontés grâce à une bonne préparation, et à l’utilisation des ressources nécessaires. Les défis en question, et les solutions associées, peuvent être résumés de cette manière :- Complexité technique : Assurez-vous de travailler avec des experts qui comprennent les spécificités des intégrations à votre CRM ;
- Implication des équipes : Là encore, il s’avère essentiel que les équipes soient correctement formées pour utiliser le C.P.Q et tirer parti de toutes ses fonctionnalités ;
- Efficacité continue : Une fois intégré et synchronisé, le Configurateur nécessite une maintenance régulière pour garantir son bon fonctionnement dans la durée avec l’outil de CRM.
En conclusion
A la lecture de ce qui précède, on comprend aisément que le fait de synchroniser un configurateur C.P.Q avec Salesforce constitue une vraie démarche stratégique pour les entreprises qui font ce choix. En effet, elles sont alors en position d’optimiser leur processus de vente, d’améliorer la satisfaction client, et même de renforcer la collaboration entre les équipes commerciales. Avouez que si ce n’est pas encore fait, il n’y a plus à hésiter !
